Волшебница страны Oz. Цитата Светланы Ефимовой из выпуска подкаста Будет сделано!

Гостья выпуска — Светлана Ефимова, эксперт в международном развитии бизнеса и инноваций на рынке IT, сооснователь компании Oz Forensics, которая занимается биометрической идентификацией. Стартап Светланы был признан лучшим в области финансовых технологий. Учитесь развивать бизнес!

Также подкаст можно слушать с помощью: Apple, Google, Яндекс, VK

Слушайте, скачивайте, подписывайтесь!

Ссылки и полезная информация

Содержание подкаста

[02:25] В чем прелесть постоянных командировок? Как не заскучать в Москве?
[07:30] Как Светлане удалось сделать карьеру в IT? Какие корпоративные ценности помогают компании вырастить и не растерять лояльных сотрудников?
[15:40] Как сохранить интерес к своей работе на протяжении 20 лет и не выгореть?
[25:54] Сложно ли женщине быть руководителем в сфере технологий?
[31:04] Какие советы Светлана Ефимова может дать девушкам-стартаперам?
[33:28] Чем занимается компания Oz Forensics? Какие методы используют цифровые мошенники и как технологии защищают от них обычных людей?
[44:09] С чего начался и как развивается бизнес Светланы? С чем она пришла в проект? Привлекались ли инвестиции на первом этапе?
[48:59] Как происходят продажи и сложно ли сотрудничать с корпорациями?
[52:44] Что помогает стартапу быстро развиваться? Насколько важны эмоциональный интеллект и умение общаться?
[57:00] Что такое акселератор и зачем он нужен молодым компаниям? Стоит ли идти в акселератор, если бизнеса нет, а есть лишь идея?
[1:08:55] Рубрика «Пять в одном»: книга, привычка, сервис, вопрос, фильм.

В выпуске были упомянуты

1) Акселератор Сбер 500 — программа для технологических предпринимателей
2) Этого человека не существует — генератор лиц людей
3) Артём Гасан — ментор, эксперт в сфере b2b-продаж
4) Крыши и выше — прогулки в Москве

Никита Маклахов в Интернете

1) budetsdelano — профиль в Instagram
2) makniko — профиль в Facebook
3) makniko — профиль во ВКонтакте 
4) willbedone — канал в Telegram

Светлана Ефимова в Интернете

1) svetlana.efi — профиль в Facebook
2) Oz Forensics — компания Светланы Ефимовой

Рубрика «Пять в одном»

1) Книга — нет
2) Привычка — плавание
3) Инструмент — вейкборд
4) Вопросы — Что я чувствую сейчас и почему? Что я хотел бы чувствовать?
5) Фильм — Тёмные начала для семейного просмотра

Главные идеи выпуска

1. Важные корпоративные ценности: дружеская атмосфера в коллективе, поощрение новых идей, корпоративная культура, четкое разграничение обязанностей и продуманная мотивационная политика. Сотрудники должны чувствовать себя в команде единомышленников и знать, что они и есть главная ценность компании.
2. Лидером и высококлассным специалистом может быть как мужчина, так и женщина. Всё дело в характере, компетенциях, управленческих качествах и умении мыслить стратегически.
3. Начинающим девушкам-стартаперам стоит не принимать все слишком близко к сердцу, хорошенько думать, прежде чем принимать важные решения, и иметь перед глазами мотивационную модель, то есть успешную женщину.
4. Чтобы стартап взлетел, нужно слушать клиентов и строить с ними партнерские отношения. Так вы лучше поймете потребности клиента и получите от него полезный фидбек по продукту.
5. Участие в акселераторе помогает стартапу быстро вырасти за счет компетенций менторов, а также повысить узнаваемость, получить дополнительные ресурсы, взгляд со стороны, рекомендации, контакты инвесторов, нетворкинг и выход на новый уровень в отношениях с клиентами.

Практические рекомендации

1. Позволяйте себе отдых: качественно проводите выходные без чувства вины, а если это не помогает, постарайтесь взять отпуск.
2. Задайте себе два вопроса: «Чего я хочу достичь?» и «Как я могу это сделать с минимальными сложностями?».
3. Не бойтесь ошибаться и не принимайте ошибки слишком близко к сердцу, делайте выводы.
4. С благодарностью принимайте обратную связь от менторов и клиентов, так как она поможет развитию вашего бизнеса.
5. Если вы женщина-руководитель, помните, что необязательно соревноваться с мужчинами. Вы можете выступать в роли партнера. Это создаст надёжность и доверие в бизнесе.

Понравился выпуск? Послушайте также

Станьте патроном подкаста

Выражаем благодарность за поддержку нашим патронам: Дмитрию Балиеву, Анастасии Чередовой, Гуле Кебурия, Максиму Каджиеву, Изабелле Инсалл, Ксении Демченко, Максиму Шошину, Николаю Марченко, Сергею Баскакову, Евгению Носову, Елене Янишевской, Никите Дубинину, Алексею Кравченко, Ине Ступеле, Денису Гончарову, Андрею Нецепляеву, Ильнуру Исмагилову, Денису, Анне Башкировой, Александру Михайлову, Евгению Пономареву, Николаю Чернобаеву, Александре, Артуру, Джей Ласт, Андрею Завалищеву, Алексею Драч, Вячеславу Семушину, Дмитрию Юрьеву, Екатерине, Cpaty, Анатолию Наумову, Themart, Евгению Юревичу, Антону, Андрею Вахтанову, Ольге Иванченко, Дмитрию, Артёму Богомолову, Ивану Афанасову, Ирине Ананьевой, Петру Голову, Сергею Шарову, Александру Баратову, Наталии Куделе, Денису Махневу, Марине, Евгению Ковалёву, Майку Прокопетсу, Александру Сергиенко, Алексею Ягуру, Денисс Хмелевскис, Андрею Панасюку, Екатерине Ларюсиной, Анастасии Белкиной, Кириллу Клёцину, Игорю Николаевой, Ксении Бородулиной, Марине Устиновой, Андрею Масленникову, Ольге Балога, Петру Ляпунову, Антону Дедову, Марии Бесединой, Лии Смекун, Марии, Александру Кубышеву, Денису Виноградову, Игорю Батракову, Алексею Кулакову, Дмитрию Юрьеву, Юлии Дахнович, Виктору Чеснокову и приглашаем вас присоединиться к клубу патронов «Будет сделано!» — сообществу самых преданных и благодарных слушателей подкаста, которые вносят неоценимый вклад в развитие проекта. Кто такие патроны и как стать одним из них, подробно описано на нашей странице в сервисе Patreon.

 

Текстовая версия подкаста со Светланой Ефимовой

[00:07] Никита Маклахов: Добрый день, дорогие друзья! В эфире подкаст «Будет сделано!» и с вами я, его ведущий Никита Маклахов. Сегодня у меня в гостях Светлана Ефимова, сооснователь компании Oz Forensics, эксперт в международном развитии бизнеса и инноваций на рынке IT. Светлана работает в этой сфере уже более 17 лет и успела посотрудничать с такими компаниями как Kaspersky Lab, Infowatch и UNESCO. Четыре года назад она вместе с партнером запустила свой стартап — компанию Oz Forensics, которая занимается биометрической идентификацией на основе искусственного интеллекта. Стартап был признан лучшим в области финансовых технологий и стал победителем нескольких конкурсов. Уходящий год стал для моей гостьи и ее бизнеса особенно удачным. Пандемия помогла вырасти продажам компании, а биометрический алгоритм Oz Forensics вошел в ТОП-2 самых точных и быстрых в мире по результатам независимого тестирования. Мы со Светланой поговорим о том, как устроен бизнес компании и сложно ли живется девушкам в IT. Узнаем, как можно сделать карьеру в этой сфере, как сохранить интерес к работе на протяжении многих лет и не выгореть. Обсудим биометрическое мошенничество и выясним, как технологии защищают от него нас, обычных людей. Светлана расскажет, с чего начался ее бизнес и как он развивался, за счет чего рос и с какими трудностями сталкивался. Напоследок мы поговорим о бизнес акселераторах, потому что у моей гостьи есть и такой опыт: она со своим стартапом участвовала в Акселераторе Сбер 500. Это программа для технологических предпринимателей, которая основана на экспертизе одной из самых сильных команд в мире венчурного и IT-бизнеса. Моя гостья объяснит, как акселератор может стимулировать развитие стартапов. Узнаем, какую помощь в процессе обучения можно получить от менторов из Кремниевой Долины и стоит ли к ним вообще идти, если у вас пока нет бизнеса, а есть только идея. Желаю вам приятного прослушивания!

[02:26] Никита Маклахов: Светлана, здравствуйте! Спасибо большое, что заглянули к нам в гости!

[02:30] Светлана Ефимова: Здравствуйте! Рада вашему приглашению.

[02:33] Никита Маклахов: Скажите, пожалуйста, откуда вы со мной сейчас беседуете, из какого города?

[02:38] Светлана Ефимова: Из Москвы.

[02:38] Никита Маклахов: Судя по тому, что я успел о вас узнать, у вас довольно активный — по крайней мере, был — график жизни, с большим количеством перемещений, путешествий. Как сказалась вся текущая ситуация на вашей активности?

[02:50] Светлана Ефимова: Ну, с точки зрения рабочих задач активности не уменьшилось, наоборот, их стало больше. Потому что пандемия в очередной раз выявила очень серьезный спрос на технологии, которые помогают удаленно предлагать те или иные сервисы. Объем работы и объем спроса от клиентов у нас, конечно же, возрос.

[03:10] Никита Маклахов: А если говорить про вас лично и про ваши перемещения во времени и пространстве?

[03:15] Светлана Ефимова: Я на самом деле действительно активный человек, и если закрыты определенные границы, но есть возможность, например, путешествовать на выходные с семьей в рамках Московской области, то, конечно же, мы это делаем. Что касается рабочих поездок, то здесь мы столкнулись с новыми реалиями в том, что бизнес ты делаешь удаленно. А ввиду того, что нет возможности личных встреч, нет возможности приехать, побеседовать с заказчиком, конечно же, надо было перестраивать абсолютно всю работу, весь механизм взаимодействия. С точки зрения продвижения на зарубежных рынках — это тоже большой челлендж и в виду культурных особенностей той или иной территории, и в виду того, что этот бизнес нужно вести удаленно. Конечно же, это непросто, порой на это уходит больше времени, нежели быстрый и личный первый контакт (как раз речь об этом идет), но тем не менее это все достижимо.

[04:13] Никита Маклахов: Что вы сами предпочитаете, какой вариант вам больше нравится: вариант, когда вам нужно много времени и сил тратить на перемещения, переезды и перелеты, но в то же время иметь возможность сходить с людьми в кафе и наладить более личный контакт с будущими клиентами, или же сидеть спокойно дома с любимой семьей, но при этом испытывать некоторые трудности в коммуникации?

[04:35] Светлана Ефимова: Это все, конечно же, индивидуальный подход. Лично я очень люблю быть в движении, соответственно, любая поездка — это для меня в том числе источник энергии, то есть из этих поездок я для себя черпаю энергию. Меня это мотивирует, меня это драйвит. И, безусловно, личный контакт я считаю очень важной составляющей любых отношений — личных, либо бизнес-отношений, так как ты взаимодействуешь напрямую с человеком; у тебя есть возможность получить контакт с ним, как и у этого человека с тобой.

[05:10] Никита Маклахов: А в чем именно здесь для вас энергия? Все-таки это перелеты, куча разных мелких проблем, бытовые трудности, какие-то стрессы, незнакомые люди .

[05:20] Светлана Ефимова: Вот как раз для меня это все не стресс, для меня это удовольствие, поймите. Я и говорю, что я из этого черпаю энергию. Смена обстановки, новые люди, новые задачи, челленджи, что-то новое узнать о территории, о специфике клиентов, о специфике территории, даже о культурных особенностях, о людях, которые там живут — для меня это как раз представляет интерес. Я по жизни человек, который стремится к чему-то новому: что-то узнавать, открывать, применять. Я этим и питаюсь, меня это драйвит. А если мне необходимо будет очень долгое время находиться на одном месте, то, безусловно, могут появиться трудности, так как я социально активный человек, это во-первых. А во-вторых, мне необходимо какое-то движение. Естественно, это можно заменять, например, тем же спортом, либо прогулками по окрестностям. Я просто живу в таком прекрасном месте, что можно выбежать и побежать куда-то.

[06:23] Никита Маклахов: Поездки по Подмосковью пока что не могут полностью заменить все те впечатления?

[06:28] Светлана Ефимова: Да нет, почему… Мы прекрасно можем посмотреть на наш город Москву и узнать, что в нем есть очень много интересных домов с определенной историей. В том же Instagram, например, есть много групп, которые организуют частные экскурсии по Москве. Это группа энтузиастов, которые сами любят этим заниматься, сами для себя это делали и готовы еще кому-то рассказать. Поэтому если перед активными людьми, которые не хотят оставаться дома, стоит вопрос «а чем же себя занять в выходные?», то, поверьте, есть очень много способов реализации.

[07:09] Никита Маклахов: Они эти экскурсии проводят вживую, или просто дают маршруты, аудиогиды какие-то, сопровождение?

[07:14] Светлана Ефимова: Можно найти любых. Я контактирую в основном с теми, кто проводит вживую.

[07:20] Никита Маклахов: Здорово, тогда попросим потом поделиться ссылочками вас.

[07:24] Светлана Ефимова: С удовольствием поделюсь.

[07:27] Никита Маклахов: Хорошо, тогда я хотел бы перейти к разговору о вашей карьерной и личной биографии. Расскажите, как из молодой девушки, студентки, получается молодая женщина-предприниматель в довольно крупной и сложной IT-компании?

[07:45] Светлана Ефимова: Знаете, хороший вопрос. Я никогда не задумывалась об этом, просто делала то, что интересно. Это меня мотивирует для того, чтобы развиваться в этом направлении. Единственное, что могу сказать — я попробовала в своей жизни ряд работ в разных компаниях, но на самом деле не так много. И вот здесь, наверное, стоит вернуться к моему образованию: по первому образованию я переводчик, английский и немецкий язык. То есть у меня абсолютно не технологическое образование было. Это сейчас, по второму образованию, я уже специалист информационной безопасности. Поработав в разных компаниях, я поняла, что сфера информационных технологий для меня наиболее близка по одной простой причине, что она не стоит на месте, она всегда развивается. Просто даже если сравнить с той же фармацевтической индустрией, много лет назад (я сейчас не беру современные реалии, потому что появился биохакинг и многое другое) в тех реалиях это был стандартный процесс, менялись только названия лекарств, не более того. Просто для примера. Ну, а в направлении информационных технологий всегда было движение, всегда необходимо было быть на волне, узнавать что-то новое, развиваться, потому что в противном ты не будешь никогда лидером, ты не будешь успешным специалистом, и очень быстро можно потерять квалификацию.

[09:10] Никита Маклахов: Получается, что еще тогда, выбирая между стабильностью и каким-то постоянным движением, вы выбрали именно движение. Вы были знакомы с этим своим свойством тогда, это было осознанно или просто интуитивно?

[09:23] Светлана Ефимова: Вы знаете, вряд ли это было осознанно. Я просто понимала, что я такой человек, это часть моего характера, и я сильно о ней не задумывалась на тот период, потому что ставила для себя как для молодого специалиста. Конечно же, мне хотелось развиваться, в том числе на тот момент у меня присутствовали определенные амбиции, я хотела расти. Это меня привело в «Лабораторию Касперского» по одной простой причине, что я давно наблюдала за компанией, мне интересно было, в какой сфере она работает, как быстро развивается. И даже по тем же рекламам, по статьям я понимала, что эта сфера, эта компания близка мне по духу. Если у тебя классная идея, там есть возможность реализовать ее в рамках компании. Собственно говоря, так и случилось в моих реалиях. Я пришла в департамент по работе с кадром действительно очень молодым специалистом и занималась направлением развития персонала, социальной активностью, ивентами и многими другими вещами. В то время компания была, конечно же, не такой большой. Со временем, буквально через год-два, так как у компании периодически возникали необходимые задачи… Как раз на тот момент стратегически рассматривалась возможность быстрого развития, привлечения специалистов, причем молодых, поднятия Brand Identity, поиск инноваций. То есть уже тогда компания настолько далеко и широко смотрела — в поиск инноваций, каких-то новых идей, которые можно было бы имплементировать в уже существующие продукты. В тот период я просто посмотрела вокруг, что делают другие компании, что делают конкуренты, и обратила внимание на то, что они работают с образовательными учреждениями. Причем работают как раз с точки зрения именно этих же задач. Ну и с этой идеей я пришла к руководителям компании. Мне дали зеленый свет и сказали: «Все, иди реализуй». Так я реализовала одно из направлений, которого на тот момент еще не существовало — работа с образовательными учреждениями по всему миру. Партнерская сеть насчитывала более скольки-то тысяч учебных учреждений; это были ведущие ВУЗы разных стран, это были крупные конференции, которые мы устраивали. И действительно, первая конференция привела к тому, что были закрыты вакансии, были найдены очень классные специалисты, которые потом выросли и до сих пор работают, и они прекрасные эксперты в своей сфере. И мы нашли идеи, которые были имплементированы в продукт и реализованы. Вот вкратце о том, чем я занималась. Далее я перешла на уровень развития глобального стратегического партнерства, то есть в моей компетенции были определенные территории, глобально, но первоочередная фокусировка была на определенных территориях. Соответственно, там были проекты, направленные на усиление присутствия компании на территории, и продажи. Вот этими двумя крупными направлениями я и занималась в «Лаборатории Касперского», отстраивая их с нуля. Тогда я и обратила внимание на свою определенную особенность, что мне нравится создавать, созидать.

[12:46] Никита Маклахов: Очень классная история. А как вы считаете, насколько вообще первое рабочее, карьерное место, куда попадает человек, в дальнейшем определяет весь карьерный путь, насколько это влияет? Я поясню, почему я этот вопрос задаю. Я сам на самом деле в некоторой степени ваш коллега, потому что мое основное образование — это информационная безопасность. Но так получилось, что после обучения первая полустажировка, полуработа у меня была в крупном системном интеграторе, и все мои мечты про романтический мир информационной безопасности (вирусы, хакеры, криминалистика и что-нибудь такое) разбились о простую бюрократию, которая состояла из гостендеров, из внедрения в госучреждения продуктов, которые никому не были нужны и которым люди на местах сопротивлялись, потому что безопасность всегда противоречит комфорту пользователя. И я от этого как-то быстро сдулся и перешел в другое направление, которым отчасти занимаюсь и поныне. Что вы про себя можете сказать, насколько повлияла «Лаборатория» на то, кем вы стали в плане работы?

[13:57] Светлана Ефимова: На самом деле «Лаборатория» была у меня не первым место работы после университета. Но что я могу отметить — это корпоративная культура, это тренды, которые задает руководитель компании, и то, какие ценности в принципе есть. Я не просто так сказала, что в тот момент «Лаборатория» была мне очень близка по духу, так как действительно это было — и сейчас есть — сообщество единомышленников. То есть костяк всегда остается, и это важно сохранить в любой компании. Сейчас в Oz Forensics мы придерживаемся этого точно так же, для нас важны люди, которые работают в нашей компании, с которыми мы вместе реализуем нашу технологию, и нам важно, чтобы у нас были одинаковые ценности. Это всегда поощряется. Любые интересные новые идеи, дружеский коллектив, четкое разграничение обязанностей каждого — чем он занимается, за что он ответственен, и каких результатов должен достичь. Мотивационная политика имеет большую роль. Всегда очень важно, что ты находишься среди своих единомышленников. Да, мы прекрасно понимаем, что многие IT-специалисты все-таки интроверты по сути, но когда со стороны их коллег, их руководителей есть серьезная поддержка, то человек готов больше двигаться, больше делать и больше развиваться. А когда развивается человек, развивается и компания. Наверное, вот вкратце, если смогла дать понять.

[15:36] Никита Маклахов: Да, вполне, спасибо. А что насчет интереса к вашей сфере, к вашей теме? Как вам удается сохранять интерес на протяжении вашей почти, я так понимаю, двадцатилетней карьеры в этой сфере?

[15:52] Светлана Ефимова: Наверное, смена определенной деятельности. Как я сказала, IT-направление, информационная безопасность, — в частности, биометрическая идентификация, которой мы сейчас занимаемся, — это быстро меняющееся, быстро развивающееся направление. Это первое. Соответственно, ты всегда находишься в интересе, у тебя другого варианта нет. Если мы говорим о биометрической идентификации, то даже в 2016 году рынка-то как такового еще не было. Я говорю сейчас о лицевой биометрии, я не говорю об отпечатках пальцев. Рынка как такового, особенно в РФ, в ближнем зарубежье, не было, он только начинал развиваться. Находясь в этом, ты прекрасно понимаешь, что ты — тот самый человек, который помогает этому рынку развиваться благодаря своей разработке, технологии, реализации этой технологии с конкретными бизнес-кейсами. Конечно же, это позволяет тебе и развиваться, и двигаться.

[16:51] Никита Маклахов: А не было ли у вас на протяжении этого периода желания уйти в сферу попроще, открыть свое небольшое кафе, чтобы перейти на более спокойный, плавный ритм жизни и не сталкиваться со стрессами и выгоранием? Потому что я часто замечаю, что вполне успешные в карьерном плане люди, как раз в возрасте от 30 до 40 лет, натыкаются на такую стену, выгорают и начинают очень активно смотреть смотреть в сторону тех занятий, профессий, которые их привлекали с самого детства. Кто-то идет сыр варить (я знаю, у меня такие знакомые есть), кто-то мечтает о небольшой кафешке на берегу моря.

[17:32] Светлана Ефимова: А может быть, они всегда мечтали об этом?

[17:36] Никита Маклахов: Может быть, я не знаю.

[17:38] Светлана Ефимова: Просто они попали в другие реалии и поняли, что тут легче заработать денег. Но они, может быть, были несчастливы в своей работе. Безусловно, определенный этап выгорания есть, я здесь не спорю. И у меня тоже были определенные моменты, когда я понимала, что мне бы, наверное, сейчас хотелось остановиться и просто подумать, чем я дальше хочу заниматься. Это было связано с тем, что — да, я делаю направление, выполняю задачи, это реализуется, приносит результат, но, может быть, попробовать что-то еще? Это моя личная позиция. И конечно же, когда стоял вопрос, стоит ли попробовать что-то еще, мне хотелось что-то свое и именно то, что отвечало моим внутренним запросам: какое направление мне интересно? Хотела бы я попробовать уйти из IT-индустрии? И так далее. Безусловно, бывают в жизни этапы, когда человек очень сильно устает. В этом отношении помогает либо длительный отпуск, порядка месяца — конечно, если есть возможность взять. Но я понимаю, что для многих это просто непозволительное удовольствие. Да, у меня тоже были такие моменты. Помню, посмотрела на трамвай и стала думать: «Вот человек едет, водитель трамвая, он просто едет. Ему не надо маневрировать, потому что у него колея. Вот просто сидит и целый день ни о чем не думает». Но все это зависит от того, насколько ты сам расположен к подобному образу жизни. Если брать меня, то, как выражается мой сын: «Мама, тебе было бы boring» (то есть скучно). И он абсолютно прав. Может быть, меня хватило бы на какую-то недельку в таком состоянии, но потом, так как я человек сам по себе активный, у меня бы снова включился движок, и я бы начала двигаться в другом направлении, сказав: «Спасибо, мне было хорошо, я отдохнула». Это индивидуальный посыл. Если я достигаю какой-то критической ситуации, то я понимаю, что да, человек устает, и надо хотя бы выкроить какое-то время, чтобы просто отдохнуть. Это первое. А то, о чем сказали вы — это вопрос к коллегам. Если у них прекрасно получается кофе, у них много посетителей в кофейне, и человек делает прекрасные сыры, значит, наверное, это и есть его желание, призвание, самореализация и успех. Почему нет? У меня, например, есть подруга, которая ранее работала в милиции, а сейчас она делает прекрасные торты. И что самое интересное (я ее знаю с детского садика), она и в момент школьных лет делала прекрасную выпечку. То есть у нее внутри просто сидит кондитер, и вот сейчас она максимально самореализуется.

[20:35] Никита Маклахов: А в рамках вашей компании вы часто сталкиваетесь с ситуациями, когда, допустим, к вам подходит кто-то их сотрудников и говорит: «Все, надоела мне эта информационная безопасность, пойду я рыбу ловить».

[20:46] Светлана Ефимова: Вы знаете, к счастью, нет. Я и говорю, что нам с моим бизнес-партнером удалось найти ребят, коллег, которые болеют душой за то, что делают. Им это интересно. С одной стороны, здесь есть научная составляющая, потому что эта сфера как раз имеет подобное применение, а с другой стороны, ты видишь, как то, что ты только что придумал, реализуется в конкретный продукт и приносит конкретный результат. Так что на текущий момент мы не столкнулись с таким вопросом. Но здесь надо еще понимать, что одно дело, когда это корпорация, где работает энное количество сотрудников, очень много зарегулированных вещей, на которые тебе приходится тратить время, и меньше времени остается на действительно какое-то подобное творчество (если это касается развития нового направления внутри технологий, например). И другое дело, когда у тебя стартап, который существует на рынке не так давно, и у тебя нет всех тех процессов, которые присущи корпорации. Именно поэтому и говорят, что стартап все применяет и растет гораздо быстрее, а корпорациям как раз не хватает этой быстроты и гибкости. Поэтому, к счастью, пока мы с этим не столкнулись. Но при росте компании, мне кажется, подобный факт и текучка кадров в принципе неизбежна.

[22:11] Никита Маклахов: Вы сами внутренне опасаетесь, боитесь этого перехода на следующий уровень зрелости по Адизесу в рамках вашей компании?

[22:20] Светлана Ефимова: Вы знаете, я не могу сказать, что я вообще чего-то в жизни боюсь, начнем с этого. Мне кажется, это не применительный термин. Если ты чего-то боишься — ну и сиди, пожалуйста, дома перед телевизором или наслаждайся жизнью. Если мы говорим о персоналиях, то мне, наверное, легче сделать, чем не сделать, попробовать и потом понимать, почему не нужно, почему надо сделать по другому, чем чего-то бояться. «Волка бояться — в лес не ходить», не зря же говорят, правильно? Поэтому — нет. Просто-напросто: а) это реалии, б) необходимо четко понимать, как развивать коллектив, как давать возможность реализации каждому сотруднику. Пока мы маленькие, это возможно. Но, естественно, в рамках работы компании.

[23:16] Никита Маклахов: Хорошо. Я хочу еще на секунду вернуться к вопросу про выгорание и потерю интереса. Скажите, как вы сами себе помогаете, сами о себе заботитесь, когда наступает неприятный период, и при этом нет возможности надолго отлучиться, уехать в отпуск на месяц?

[23:33] Светлана Ефимова: Термин «выгорание» достаточно широкий. Я бы здесь его сузила до понятия «усталость». Усталость, безусловно, накапливается. Но мы работаем в молодой компании. Ресурсы молодой компании ограничены, соответственно, здесь ты не можешь так просто сказать: «Ребят, все, я поехала в отпуск, вот этот спектр задач сейчас весь на вас перекладывается». Нет, конечно же, это невозможно. Безусловно, есть вариации того, что ты можешь сильно устать, а для этого есть выходные. У меня есть возможность отдыхать в выходные, и это хорошо. В выходные я просто стараюсь максимально расслабиться. Если честно, просто чувствую свой организм, делаю то, что мне хочется. Если мне хочется, например, целый день дома проваляться перед телевизором, то я это сделаю. Я просто понимаю, что вот сейчас мне необходим такой отдых.

[24:33] Никита Маклахов: У вас такой зрелый и разумный подход ко всем вопросам.

[24:36] Светлана Ефимова: Наверное, я бы сказала, что больше философский.

[24:41] Никита Маклахов: Откуда это все в вас, Светлана? Это что-то, что вы развивали целенаправленно? Книги, психологи, что-то еще?

[24:49] Светлана Ефимова: Нет, скорее всего, слушала себя. Прежде всего слушала себя, получала опыт работы, опыт взаимодействия с людьми. Знаете, меня окружают прекрасные люди на самом деле — мои друзья, коллеги, люди абсолютно разного возраста, с которыми меня сталкивала жизнь. С кем-то мы до сих находимся в контакте, хотя знакомы очень-очень давно. Каждый человек в моей жизни что-то в нее привнес, когда-то меня поддержал, и мне придало это уверенности. Получается, что когда говоришь «я сама сделала», то это не так. Если человек говорит «я сам себя сделал», то это тоже неправда. Это мое личное мнение. Просто по одной простой причине, что тот человек, которым он стал сейчас, с какими-то определенными качествами, ценностями, со своим мнением — это процесс развития, на который влияли обстоятельства и люди, которые находились рядом.

[25:46] Никита Маклахов: Да-да, с этим трудно поспорить. Давайте немножко, если вам комфортно, затронем тему девушек и женщин в бизнесе, конкретно в IT-бизнесе. Насколько, на ваш взгляд, этот вопрос достоин обсуждения, и есть ли какие-то факторы, которые затрудняют продвижение в карьере для девушек?

[26:09] Светлана Ефимова: Хороший вопрос, знаете. Да, гендерные признаки присутствуют и определенным образом проявляются в поведении, в подходах к решению задач. Плюс очень сильно влияет окружение и в принципе история: если мы берем Россию, Советский Союз и так далее, то там есть какие-то такие вещи; если мы берем глобально, там картина другая. Но, наверное, здесь просто вопрос к компетенции. Мне кажется, что человек может быть прекрасным специалистом независимо от того, мужчина это или женщина. Я знаю прекрасного человечка — моя бывшая коллега. Вот на нее посмотришь — она такая вся нежная, легкая, миниатюрная блондиночка, в розовеньком платьишке, но она безумно классный IT-специалист. Это говорит о чем? Что люди в большинстве своем могут смотреть на противоположный пол некими шаблонами, что ли. Но внешнее проявление ни в какой мере не говорит о том, какого уровня интеллекта перед тобой человек. Наверное, стоит такие вещи отметить. Естественно, мужчине странно воспринимать, когда перед ним стоит милая девушка, и потом она ведет себя достаточно жестким образом и соревнуется. Если ты понимаешь, что у тебя есть определенная женская составляющая, то, возможно, не стоит проявлять себя как человек-борец для строительства своей карьеры, для развития себя как специалиста. Наоборот, есть вариация партнерства, есть даже вариация двух партнерств. С одной стороны, партнерство — это борьба, а с другой стороны, партнерство — это реально партнерство. Я просто сама себя тоже определенным образом вела — «Хочу вот этого достичь, я это делаю вот так!». А потом просто подумала: «А зачем я иду по такому длинному пути, который мне создает больше сопротивления? Я же могу идти в партнерских отношениях, почему нет». И на самом деле лично мне это помогло. Скорее всего, здесь все зависит от вопроса к себе: чего я хочу достичь? Как я могу этого достичь? Как я могу этого достичь с минимальными сложностями?

[28:47] Никита Маклахов: А что насчет того мнения, что бизнес и корпорации в принципе зачастую построены по мужским законам — по законам доминирования, жесткой конкуренции, и, соответственно, чтобы забраться куда-то повыше в этой корпоративной иерархии, хочешь — не хочешь, нужно проявлять мужские качества?

[29:04] Светлана Ефимова: Давайте посмотрим в целом на тех женщин, которые являются руководителями и которых мы знаем во всем мире, в частности, в России. Действительно, здесь речь идет об управленческих качествах, это должен быть качественный и хороший управленец со стратегическим видением. Это мы о чем говорим? Мы говорим о компетенциях, которые человеку присущи. Здесь вряд ли можно сказать, что это что-то гендерное. Я, например, знаю прекрасного эксперта- мужчину; он парикмахер, и он прекрасно себя проявляет без каких-либо жестких мужских качеств, то есть он работает в творческом направлении. Я бы даже, честно говоря, не делила на мужчин и женщин. Это профессиональные навыки, знания, компетенции. Это какие-то внутренние качества характера, которые, мне кажется, заложены в нас при рождении, при нашем воспитании. Если ты по натуре лидер, то не важно, кто ты, мужчина или женщина, ты все равно будешь проявлять лидерские качества, ты все равно будешь двигателем. Я уверена — вот уверена, — что мужчины точно так же, как и женщины на этих позициях, сталкиваются с большим количеством вопросов, сомнений. Поступил ли я правильно? К чему приведут мои действия? Может быть, нужно было бы избрать другой путь? Мы все люди. Просто это, возможно, некоторая шаблонность, которую мы привыкли видеть, которая была привита с обществом каким-то образом. Это мое мнение.

[30:48] Никита Маклахов: Скажите, а если бы к вам подошла девушка, находящаяся в начале своей карьеры, которая хотела бы примерно повторить ваш путь, от каких ошибок вы бы хотели ее — или, может быть, даже саму себя в том возрасте — предостеречь?

[31:04] Светлана Ефимова: Вы знаете, мне кажется, человек не будет человеком, если он все эти ошибки не совершит и сам не поймет, что если один раз наступил грабли, то либо ты делаешь выводы, либо второй раз наступаешь на те же самые грабли. С точки зрения совета… Если мы говорим «появись я там и дай себе совет», то я бы, наверное, сказала, что нужно меньше эмоционировать, пропускать через сердце. Потому что, если есть какие-то сложности, трудности, ты, безусловно, все равно это принимаешь очень близко к сердцу, а это сказывается на твоем здоровье. Но, опять же, пока человек сам не поймет, ничего и не поменяется. То есть совет можно дать, вопрос, применим ли он. Вот вы не просто так сказали, что у меня такой подход. Потому что в жизни было разное, и я потихонечку пришла к тому состоянию, в котором нахожусь сейчас. Когда мне говорят: «Ой, все пропало!» или еще что-то, я говорю: «А что случилось-то? Если все пропало и все плохо, в моем понимании это две вещи — смерть или неизлечимая болезнь. Все остальное решаемо». Ну, это мое личное кредо, мой лозунг, я считаю так.

[32:22] Никита Маклахов: А по поводу граблей — какие в вашей жизни были или остаются любимые самые-самые частые грабли?

[32:29] Светлана Ефимова: Частые?.. Не знаю даже, сложно сказать. Любое развитие человека — это эволюция, эволюция его самого. Эволюция с точки зрения профессионала, эволюция с точки зрения личности, эволюция с точки зрения, как сейчас любят говорить, эмоционального интеллекта. Мое — это, наверное, то, что я была очень сильно восприимчивым человеком, и из-за того, что эмоционально реагировала, порой каким-то простым вещам придавала более серьезный вес, чем оно того стоило. Но это личные особенности, я считаю. С точки зрения профессионализма — здесь, наверное, надо стараться больше анализировать, прежде чем принимать какие-то очень серьезные стратегические решения. Наверное, так. Но это то, что я бы сказала себе самой той, которая была раньше.

[33:21] Никита Маклахов: Хорошо, Светлана, давайте тогда постепенно перейдем к обсуждению вашего проекта с не очень простым названием Oz Forensics. Судя по тому, что я понял из ваших презентаций, ваших выступлений, несмотря на то, что это большая и сложная компания, она выполняет довольно простую функцию: подтверждает, является ли фотография или картинка подлинной, или же это мошенники подделали изображение в попытках взять за кого-то кредит или провернуть какую-то похожую операцию.

[33:55] Светлана Ефимова: Можно небольшую паузу? Я бы хотела вернуться к гендерному вопросу, есть небольшой комментарий, который, я считаю, очень важен. Как я сказала, разница в профессиональной сфере — это то, как человек эмоционально подходит к самому методу постановки задачи и ее решению. И в этом отношении я, конечно же, считаю важным, когда с тобой рядом помимо коллег-мужчин есть коллеги-женщины, которые тебя могут поддержать. Когда мы заводили речь о женщинах в технологиях, это важная составляющая. Это может быть твоя коллега, это может быть просто пример успешной женщины в IT-направлении на рынке. Вот эти моменты важны; важны прежде всего для меня, для женщины: если она смогла, то чего у меня не хватает, почему я не смогу то-то и то-то реализовать? Какие-то такие мотивационные составляющие, они важны.

[34:56] Никита Маклахов: Я так понимаю, это как раз один из смыслов существования движения Women in Tech, да?

[35:02] Светлана Ефимова: Я думаю, да. Да, вполне.

[35:04] Никита Маклахов: Хорошо, спасибо за это дополнение. И тогда…

[35:07] Светлана Ефимова: Да, давайте вернемся к моей любимой теме, давайте я все-таки расскажу… Oz Forensics — это компания, которая занимается разработкой программного обеспечения для удаленной идентификации личности. Что это такое? Это означает, что мы можем сличить лицо человека с лицом на паспорте и определить, живой ли человек перед нами в кадре. Это важная составляющая на текущий момент. Эта технология сейчас уже применима в банковской и финансовой сфере. В основном мы реализуем свой продукт за рубежом, в странах СНГ, Азии, Европы, работаем сейчас с Африкой и Латинской Америкой. Что это дает, как это помогает и какие риски для человека либо для организации присутствуют? Прежде всего, это используется для получения удаленного кредита, для подтверждения транзакции, для открытия счетов и, соответственно, можно заказать кредитную карту онлайн. Помимо финансов мы можем сказать, что это активно может использоваться и в телеком, и, например, в гражданской авиации, и во многих других сферах и областях, где требуется удаленное подтверждение личности. В частности, если мы берем наш кейс, банковский сектор, то чем это чревато? Сейчас мы все публикуем в социальных сетях все что ни попадя. Как может действовать мошенник? Прежде всего, просто-напросто используя другие средства при записывании видео данного человека, либо фотографию, взятую из тех же самых соцсетей. Таким образом, используя эти технологии, можно взять доступные фотографии конкретной личности, на эту личность открыть счет и проводить незаконные операции (например, отмывание денег), а человек будет даже не в курсе.

[37:01] Никита Маклахов: Можно я вас перебью и уточню один момент? Правильно ли я понимаю, что в основе той проблемы лежит то, что мы для идентификации человека используем довольно-таки устаревший формат — изображения? Не потеряет ли ваш бизнес клиентов, когда мы вместо печатных паспортов, допустим, начнем использовать какие-то другие формы биометрической идентификации, которая в принципе не подразумевает возможности такого мошенничества?

[37:31] Светлана Ефимова: А я сейчас не говорю про паспорт, я как раз говорю про биометрическую идентификацию по лицу.

[37:36] Никита Маклахов: Ну, я как раз имею в виду, что, может быть, мы начнем активнее использовать сетчатку глаза или отпечатки пальцев, чтобы в принципе не было предпосылок для таких мошенничеств.

[37:48] Светлана Ефимова: Прекрасный вопрос на самом деле. Действительно, есть разные виды биометрической идентификации, но если мы посмотрим, то самый простой и быстрый для клиента или для любого пользователя — это его лицо. Он его показал… Как наши технологии работают? 3 секунды, и человек открыл счет, получил кредит, подтвердил транзакцию. Это быстро, удобно и надежно. Пальчик… В данном случае должны быть определенные hardware-средства, то есть железо. Что касается сетчатки глаза — действительно, это релевантно, но для этого должны быть специальные камеры, которые ни один телефон не поддерживает. А для сфер, где идет взаимодействие B2C (то есть с клиентом), очень важно клиенту обеспечить быстроту и безопасность предоставляемой услуги. Проводя подобную идентификацию по лицу, человек имеет с собой всего лишь что? Мобильный телефон. В связи с этим мы и развиваемся в этом направлении, потому что в принципе будущее как раз за биометрической идентификацией. Остальные биометрические идентификации, конечно же, можно использовать как дополнительные. Никто и не говорил, что метод биометрической идентификации, например, по лицу, единственный и уникальный. Чаще всего для отстройки любой системы безопасности аутентификация проводится несколькими способами, и это правильно.

[39:12] Никита Маклахов: Хорошо. Да, звучит разумно.

[39:14] Светлана Ефимова: Благодарю!

[39:16] Никита Маклахов: Как вообще возможно понять — на основе чего, на основе каких параметров или критериев, — что изображение, которое находится перед нами или загружено к нам в базу, ненастоящее?

[39:29] Светлана Ефимова: Смотрите. Я бы, наверное, пустилась в откровенный разговор глубоко по технологиям разработки архитектуры сценария использования нейросетей и так далее, но здесь я хотела бы сказать следующее. Если мы говорим о биометрической идентификации по лицу, давайте посмотрим, какие сейчас доступны для мошенников средства и атаки, которые они используют? Это спуфинг, то есть предзаписанное видео и показ с другого устройства. Соответственно, технология должна определить, что перед нами не живой человек, а идет запись с другого устройства. Точно так же могут показать фото. Если посмотреть на общее количество и статистику подобных атак, то из них где-то порядка 66% из 100% — это как раз спуфинг. Есть атаки, которые используют фотографии, просто распечатанные фотографии. И система должна четко понять, что да, перед нами показана фотография. Есть атаки, которые делают с помощью масок: это может быть бумажная или любая другая маска человека на лице. И опять же, здесь очень важно, чтобы система среагировала. Почему простая биометрия в этом случае является недостаточной (простая биометрия — это когда человек с фотографии или с видео сравнен с фотографией на паспорте)? Потому что в видео можно показать все что угодно. А когда нам важно определить живого человека в кадре, то здесь даже сама система должна быть обучена на уникальном датасете тех же самых биометрических атак, deepfake-атак для того, чтобы точность ее была высока, и, соответственно, был низкий процент пропуска, низкий процент ошибки. Это уже серьезный подход, как научный, так и исследовательский, и продуктовый, потому что это, по сути, затратно, это определенная инвестиция в развитие. С точки зрения просто биометрии, есть доступные датасеты, где ты можешь обучить нейронку, и она будет хорошо работать, но там тоже есть определенные сложности. За счет чего наша технология стала ТОП-2 в мире по точности (99,87% по независимому тестированию MIT LFW)? Здесь важно, чтобы система не падала в бою. Потому что уникальные датасеты обучения системы — это очень-очень серьезный процесс, в том числе и обязательно на различных расовых лицах. Например, технологию можно обучить, и она будет прекрасно работать с азиатскими лицами, но при первой возможности обработки европейского лица даст большую ошибку. Поэтому точность достигается обучением системы разными датасетами, разными атаками и так далее.

[42:34] Никита Маклахов: Хорошо, спасибо за ответ. Следующий вопрос такой: я знаю, что в Интернете есть сайт «Этого человека не существует», где, как я понимаю, как раз с помощью нейросети генерируются очень реалистичные изображения людей, которых, как понятно из названия сервиса, на самом деле нет. Сможет ли ваш алгоритм понять, что это несуществующий человек?

[42:57] Светлана Ефимова: Смотрите, здесь, опять же, мы возвращаемся к следующему. Наша особенность технологии определения живого человека в кадре как раз в том, чтобы определить, живой ли это человек. Про предзаписанное видео несуществующего человека мы четко скажем, что это спуфинг, атака другим устройством. Все просто. Если бы вы сейчас проходили наш liveness — у вас прекрасная улыбка, вы замечательно улыбаетесь, — система бы сказала: да, вы живой человек. Если бы я сейчас записала вас на свой телефон и показала, то система бы четко сказала: нет, это не живой человек, перед нами сейчас спуфинг; и мы бы указали еще процент спуфинга данной атаки. Соответственно, да, система таким образом может определить, что нам дано предзаписанное видео, в частности, несуществующей личности.

[43:50] Никита Маклахов: Да, здорово. Мне особенно нравится, как это все просто звучит на таком верхнем уровне, на уровне применения, и как все сложно, когда чуть-чуть погрузишься в то, на основе чего это может вообще работать.

[44:01] Светлана Ефимова: Да, действительно, вы абсолютно правы.

[44:04] Никита Маклахов: А расскажите чуть больше о вашем проекте с точки зрения именно бизнеса, стартапа. Как все начиналось и с чем вы в этот проект пришли? Я так понимаю, что вы его делали не самостоятельно, а начинали с партнером. Как он появился, с каких встреч, с каких знакомств, идей, рисунков на бумажке? Что было в начале?

[44:26] Светлана Ефимова: Вы знаете, я познакомилась со своим бизнес-партнером в Сколково. Там была конференция, мы поделились тем, кто мы, что мы, и меня эта тема заинтересовала. На тот момент мой коллега Артем работал в «МИСИ» преподавателем цифровой форензики и сам увлекался разработкой алгоритмов по распознаванию. То есть изначально продукт в компании не был связан именно с биометрической идентификацией по лицу, он был связан как раз, как вы в самом начале сказали, с распознаванием документов и фотографий на предмет цифровой подделки. Ну, грубо говоря, Photoshop — не Photoshop. Эта тема показалась мне довольно интересной, мы познакомились, обсудили и решили, что я присоединюсь к этому проекту и дальше мы будем реализовывать его вместе. Вот таким образом и начался проект Oz Forensics. Первый продукт, который был реализован и выпущен на рынок — это проект «Фотоэксперт», который занимался как раз проверкой документов на предмет их подлинности. Грубо говоря, когда в страховую компанию присылались фотографии битой машины, то, проанализировав их, мы могли четко сказать, являются ли фотографии оригиналом, либо над ними хорошенько поработали в Photoshop. Это минимизировало риски с точки зрения процессов страхования в области департамента рисков. А дальше развитие пошло следующим образом. Естественно, этот продукт мы стали предлагать и финансовым структурам, так как со сканом документов было достаточно много работы, нам нужно понимать и реалии, и стремительное развитие технологий. И когда мы поняли, что наши прямые заказчики начинают больше интересоваться биометрией, соответственно, мы тоже посмотрели в это направление и стали в нем развиваться. Первый BP с точки зрения биометрии у нас был уже в 2016-2017 году; мы реализовывали его в первом цифровом цифровом банке Казахстана «Алтын», где мы помогли значительно сократить и время работы менеджера с клиентом, и риски.

[46:45] Никита Маклахов: А расскажите, пожалуйста, с чем каждый из вас пришел в этот проект и какие ресурсы или компетенции привнес? Я так понимаю, что был человек, который отвечал за техническую составляющую, за архитектуру. А что могли или предложили вы, входя в это партнерство?

[47:04] Светлана Ефимова: Моя сторона — это развитие бизнеса, развитие компании, операционная деятельность. Это та компетенция, которая находится сейчас за мной.

[47:16] Никита Маклахов: А что по поводу каких-то договоренностей, партнерских соглашений? Как вы подходили к этому вопросу, договаривались ли вы на бумаге или все это было на основе каких-то устных дружеских договоренностей?

[47:29] Светлана Ефимова: Не совсем понимаю вопрос. Просто если мы говорим о том, что есть организация компании, есть организация продукта, ты становишься учредителем… Соответственно, мы садимся, обсуждаем (мне кажется, это стандартные процессы) роль каждого: кто за что ответственен, каким образом мы делаем компанию, то есть регистрация. Ну а дальше — просто-напросто выполнение своих обязанностей: общение, решение, реализация. Если вы спрашиваете, был ли какой-то корпоративный договор и так далее и тому подобное — на тот момент не было.

[48:03] Никита Маклахов: Я, скорее, говорю о том, что когда стартап только начинается, обычно организаторы, его создатели сосредоточены больше на самом стартапе, чем на каких-то формальных вопросах. И потом, когда что-то выстреливает, что-то разрастается, оказывается, что эти формальные вопросы не были обсуждены. И начинаются споры о том, кто более важен, кто больше привнес, кто чего заслуживает и так далее.

[48:27] Светлана Ефимова: К счастью, у нас такой ситуации нет.

[48:29] Никита Маклахов: Я в итоге правильно услышал, что вас двое было среди основателей?

[48:34] Светлана Ефимова: Да, нас два человека сейчас основных.

[48:37] Никита Маклахов: А расскажите, пожалуйста, немножко про то, каким образом у вас происходит продажа вашего сервиса, как выглядит цикл сделки. Потому что, как я понимаю, вы работаете с крупными корпорациями, а по своему микроопыту взаимодействия с такими компаниями я знаю, что там может быть очень-очень, очень-очень много всяких бюрократических моментов и само внедрение может растянуться не на месяцы, а на год и больше.

[49:04] Светлана Ефимова: Это смотря какая технология. Вот честно. Все зависит от того, как у вас упакован продукт. Продукт может быть упакован сложно — от этого и зависит время процесса внедрения, а может быть упакован грамотно, легко. Вот, в частности, мы можем сказать о себе: да, действительно, банковский сектор — сложная сфера. Но если посмотреть на спектр, где мы взаимодействуем с нашим клиентом, в среднем период сделки может составлять максимум до 9 месяцев. Максимум. Безусловно, технологию тестируют. Очень важно для любого вендора, мне кажется, предоставлять результаты независимого тестирования, не только когда ты сам говоришь о том, что твой продукт классный, а действительно есть конкретные цифры, которые говорят сами за себя, за свой продукт. Например, у нас 2 сертификации — это, как я сказала, точность ТОП-2 в мире по W MIT и NIST. Это действительно такой классный маркер, который помогает тебе быстрее двигаться с твоим заказчиком. Второй момент, который очень важен — это проверка твоей технологии на пилоте. Безусловно, предоставляется тестовый аккаунт, где можно посмотреть работу твоей технологии уже непосредственно в рамках процесса заказчика. Когда заказчик доволен, идет процесс согласования; это как раз юридические и иные финансовые моменты, которые тоже занимают достаточное количество времени. Когда сделка уже совершена и идет вопрос интеграции, то, опять же, возвращаемся к упаковке продукта. У нас есть API, который мы отдаем и просто-напросто сопровождаем клиента консультациями. Единственная сложность может возникнуть в том, что действительно, как вы ранее говорили, необходимо будет получить все необходимые разрешения различных служб, на это уходит определенное время. Но это не является проблемой, это просто-напросто факт согласно политике конкретного учреждения, который просто надо пройти. Я могу похвастаться, что все клиенты остаются с нами надолго. Соответственно, второй раз тебе уже не нужно будет проходить этот процесс; так как тебя знают как вендора и так как ты стоишь в их core продукте, то это гораздо легче. Можно потерпеть один раз, как говорится, пройти все вместе с клиентом, более того, можно даже помочь клиенту самому пройти этот процесс. Все это помогает ускорить сделку. Ну вот, собственно говоря, мы сейчас сократили время сделки, возможно, даже до 6 месяцев.

[51:42] Никита Маклахов: Какие у вас были впечатления и эмоции от первой продажи?

[51:46] Светлана Ефимова: Ой, вы знаете, я в этом отношении очень сдержанный человек. Первая продажа — не значит успех. То есть да, это прекрасно, но, как говорится, не надо расслабляться, надо работать дальше. Вот если вы меня спросите через …дцать лет, когда я заработаю очень большую сумму, тогда я, может быть, какие-то эмоции смогу передать. Классно то, что технология работает: она подтверждена конкретными бизнес-кейсами, она дает конкретные результаты, в том числе влияющие на финансовую деятельность твоего заказчика. Вот это классно. Это подтвержденный бизнес-кейс, это обеспечивает развитие, то есть traction компании. Потому что, если честно, довольный клиент дает рекомендации другим клиентам. Это факт.

[52:32] Никита Маклахов: Как у вас получилось дожить до первой продажи? Приходилось ли вам привлекать деньги, или это все какие-то ваши личные вложения?

[52:41] Светлана Ефимова: Безусловно, у нас были привлечены небольшие средства (на тот момент они были значимые, по нынешним меркам небольшие), которые как раз помогли обеспечить разработку. А дальше, когда у нас уже начались продажи, естественно, все средства пошли на развитие, на привлечение персонала в компанию. Потому что, так как мы технологическая компания, так как мы экспертная компания в своей области, для нас очень важны прекрасные специалисты в команде.

[53:12] Никита Маклахов: Как я услышал, у вас по ходу старта было, по сути, только 2 основных направления, и одно перетекло в другое. Сначала вы больше специализировались на фотографиях, потом…

[53:24] Светлана Ефимова: Потом перешли в биометрию. Да, мы перешли в биометрию, все верно.

[53:27] Никита Маклахов: Да, в биометрию. При этом я знаю, что частенько стартапы, пока не найдут свою ту самую нишу, совершают десятки, а то и сотни pivot — вроде так это называют на стартаперском жаргоне, — то есть когда компания меняет направление и полностью переключается на другой сервис или продукт. За счет чего вам удалось так быстро и точно все это угадать?

[53:49] Светлана Ефимова: Слушали клиента. Прислушивались к клиенту, общались с клиентом, слушали клиента. Удачно реализованный MVP в рамках одного клиента (MVP — это грубо говоря, у нас уже был полноценный продукт, который внедрялся), что обеспечивало быструю имплементацию и развитие данного направление. Мы увидели, поняли, что есть потребность — конкретная потребность, конкретная боль клиента, которая на тот момент только начинала формироваться. И ясно-понятно, что со временем она была бы еще острее. Мы сказали: «Окей, мы это сделаем». И сделали. Дальше — конкретный реализованный бизнес-кейс у конкретного заказчика, который привлек внимание и других. Здесь сработало взаимодействие с клиентом и то, что важно слышать клиента.

[54:40] Никита Маклахов: Все прямо как по книжкам, я раньше даже не думал, что бывают такие истории, когда — хоп, хоп — и все получилось.

[54:47] Светлана Ефимова: Здесь есть сложности, безусловно. Необходимо создать с клиентом такие партнерские отношения, чтобы с тобой делились. Это важная составляющая. Чтобы человек тебе мог сказать, что ему нравится в продукте, что можно было бы улучшить и так далее. Это же очень правильный, очень классный фидбек, который тебе не даст ни один сторонний эксперт, будь он трижды суперский в биометрических технологиях. Мне важно слышать это, важно спрашивать, важно общаться с клиентом. И это работает. Самое главное — это реально работает.

[55:27] Никита Маклахов: И снова получается, что чисто человеческие, какие-то коммуникативные, эмоциональные навыки не менее важны, чем технические, технологические экспертизы.

[55:38] Светлана Ефимова: Конечно, конечно. Все мы люди. У каждого есть свои задачи — профессиональные, личные и так далее. Да, это важная составляющая. Обеспечив клиента качественной технологией, благодаря которой он может улучшить свои финансовые показатели… Например, сейчас наша технология используется уже без человека, то есть она полностью заменила процесс onboarding. Если раньше в банках еще существовал дополнительный менеджер, то сейчас человека в этом процессе нет. Соответственно, что? Эта технология помогает быть финансовым сервисом, и очень доступным. Люди начинают больше обращаться за этим сервисом, потому что им легко. «Ой, мне чайник понравился, а дай-ка я возьму кредит!» Хоп, все! Три секунды, тебя валидировали, дополнительный скоринг проверил — пожалуйста, получи кредит на чайник, который тебе понравился. Или на новую камеру, или сноуборд, или еще что-то, что-бы это ни было. Это просто маленький такой примерчик того, как это вообще влияет. Соответственно, что у банка? У банка увеличиваются финансовые показатели и растет конверсия обращения клиента за услугами. То есть это те самые конкретные цифры, которые обеспечивает наша технология.

[56:50] Никита Маклахов: Спасибо за пояснение. Теперь я бы хотел перейти к другой теме. Насколько я знаю, ваша компания является частым гостем различных акселераторов, и в частности акселератора от компании Сбербанк.

[57:03] Светлана Ефимова: Да.

[57:04] Никита Маклахов: Расскажите, зачем вообще такой компании, как ваша, у которой вроде и так все понятно, четко и все получается, зачем вам вообще нужна акселерация, чем вам это может помочь? Ну и заодно, может быть, сначала прокомментируете, что такое в принципе акселерация, для тех, кто не знаком с этим понятием?

[57:21] Светлана Ефимова: Давайте действительно начнем с понятия. На самом деле это просто устоявшийся термин, это некая программа, которая должна помочь молодой компании быстро расти. За счет чего? За счет компетенций и опыта тех же самых менторов, трекеров, которые работают с компанией. А еще я это рассматриваю как некие дополнительные ресурсы. Например, в моей компании каких-то ресурсов нет, и я могу получить их за счет этой акселерационной программы. Это может быть и маркетинг, и пиар. Чего не хватает молодой компании? Ей не хватает узнаваемости. Когда мы только появились, основной задачей, которую мы поставили, было то, как с минимумом средств сделать так, чтобы компания стала узнаваема. На тот момент было еще не так большое количество клиентов, даже минимальное, то есть единицы. Но важно развиваться, важно, чтобы о тебе знали; знали не только о том, кто ты, а о компании; о том, что действительно есть хороший, качественный продукт, и этот продукт может помочь с тем-то то, с тем-то и тем-то. С точки зрения акселерационных программ, в том числе и различных конкурсов, это прекрасная возможность для любого стартапа поднять свое visibility, то есть заявить о себе, сказать: «Вот я. Я делаю вот это хорошо, и это приносит то-то. Вот, пожалуйста». Это достаточно серьезный ресурс, который ни в коем случае нельзя недооценивать. Еще раз повторюсь, что для молодой компании это ценно. Одно дело, когда ты придешь и скажешь: «Здравствуйте, я Светлана Ефимова, вот у меня есть прекрасный продукт». А меня не знают, например, в банковской сфере на рынке, скажут: «Ну классно, мы рады за тебя». А другое дело, когда о тебе уже сказал какой-то крупный акселератор или ты победил в конкурсе и о тебе написали статью. Это уже совсем другие условия взаимодействия с твоим клиентом. Вторая важная составляющая в акселерационных программах — это нетворкинг, то есть, опять же, общение, взаимодействие. Здесь несколько моментов. Это и возможность, чтобы тебя вывели на конкретного заказчика уже через достаточно «теплые» знакомства, то есть люди уже знают друг друга, люди доверяют друг другу. Это, естественно, сокращает тебе гораздо больше времени, чем если ты придешь «в холодную». А второй важный момент — на твой проект действительно могут посмотреть со стороны. Ты-то в нем варишься и можешь не видеть какие-то вещи, просто не замечать их и не понимать, что они там могут быть в принципе ключевыми. Ну вот, в данном случае я могу сказать: акселерационная программа Сбербанка мне помогла в том, что нетворкинг и взгляд со стороны дали возможность посмотреть на рынки с точки зрения американского рынка. Когда мы проходили акселерацию благодаря Сбербанку в 500 стартапах, мы смогли посмотреть на этот рынок, оценить его, увидеть риски на этом рынке и понять, что, возможно, на текущий момент мы не готовы туда выходить, хотя вроде очень хотели. То есть, по сути, экспертиза, которая была дана, возможность, чтобы поехать и конкретно на территории посмотреть, пообщаться, сформулировать свое видение оценки рынка, помогла избежать определенных серьезных рисков, в том числе инвестиционных рисков в данной территории на тот момент. Это был для нас достаточно серьезный, большой плюс, именно поэтому мы быстро перефокусировались на Азию. То есть на тот момент мы думали, что мы готовы к выходу на американский рынок, но оказались не готовы. А сейчас мы готовы и, собственно говоря, аккуратненько в этом направлении движемся. А с точки зрения нетворкинга и понимания, например, той же самой инвестиционной составляющей (как привлекаются инвестиции, особенности конкретного инвестиционного рынка США) — это тоже было очень важное знакомство и важное понимание. Ну и в целом мы прекрасно понимаем, что это одна из ТОП стран по инвестиционным фондам. Прежде всего — сторонняя экспертиза, которая дает свежий взгляд. Но, опять же, ты понимаешь, что ты не должен 100% это воспринимать, безусловно, это все подвергается аналитике. Естественно, нетворкинг, который помогает тебе и в сделках, и получить контакты с инвесторами, и пиар, и тот же самый маркетинг. Это важная составляющая для любого стартапа. Вот вы говорите — «успешные». Да, мы успешные, но за любым успешным стартапом стоит огромный пласт серьезной работы. Эта работа не останавливается.

[1:02:21] Никита Маклахов: А зачем это нужно самим акселераторам, организаторам, в данном случае — Сберу? Что они получают от резидентов, от участников?

[1:02:32] Светлана Ефимова: Я думаю, что вам этот вопрос все-таки стоит адресовать Сбербанку. Какие задачи у них стоят? На мой взгляд, если посмотреть, что крупные корпорации становятся не корпорациями одного сегмента, а маркетплейсами (это общая тенденция на рынке), то это достаточно хорошая валидация новых продуктов, сервисов, которые возникают на рынке в плане применения их в качестве одного из продуктов внутри данного маркетплейса. Почему нет? Это тоже бизнес, финансовое развитие корпорации. Плюс многие корпорации сейчас прекрасно понимают, что им легче купить готовую компанию, либо просто имплементировать ее к себе как маркетплейс, нежели разрабатывать это самим и тратить на это безумные средства. Опять же, в виду того, что компания крупная, она может быть недостаточно гибка и быстра. Грубо говоря, если выбить бюджет, взять дополнительного сотрудника, то ты должен подождать определенное количество времени, заложить бюджет и так далее. А если ты в стартапе, тебе пришли деньги, куда ты их кладешь? Ты понимаешь, что если тебе нужно развить технологию, тебе нужен вот этот специалист, ты его завтра же начинаешь брать и искать. Все. Грубо говоря, вот так.

[1:03:50] Никита Маклахов: Какие были сложные, непростые моменты во время обучения, прохождения этого акселератора? Может, была какая-то жесткая обратная связь, к которой вы были не готовы, или идеи, которые поначалу вызывали сопротивление, а потом оказались очень даже разумными? Было ли что-то такое?

[1:04:06] Светлана Ефимова: Если идти в акселератор, заведомо настроив себя как «я такой крутой, я лучше вас знаю», то лучше не ходить. Потому что ты оттуда ничего не извлечешь и выйдешь таким же крутым для себя самого. Я не могу сказать, что было что-то жесткое. Так как я шла, открытая к критике, открытая к рекомендациям и ко всему остальному, соответственно, ты воспринимаешь это и говоришь человеку «спасибо». «Спасибо за твою экспертность, спасибо за твое мнение, спасибо, что подсказал мне». Или «спасибо, что дал обратную связь и у тебя есть свое мнение, но все-таки я считаю, что вот здесь мы правильно идем». Да, были определенные новшества, было понимание того, что наше видение, с которым мы изначально ориентировались на банковский сектор и то, как мы должны работать, оказалось некорректным, то есть оно не сработало именно в той форме, в которой мы ее видели. И благодаря Артему Гасану (это эксперт ментора в 500 стартапах, мы очень много с ним взаимодействовали) мы поняли, что нам нужно совершенно менять бизнес-модель, конкретного заказчика на рынке, строить абсолютно другую систему работы именно для американского рынка.

[1:05:24] Никита Маклахов: Да, вы меня немного опередили, я как раз хотел спросить, кто из менторов вам больше всего запомнился, кто принес вам наибольшую пользу.

[1:05:33] Светлана Ефимова: Артем. Артем Гасан.

[1:05:35] Никита Маклахов: Отлично. Тогда передаем Артему привет!

[1:05:37] Светлана Ефимова: Да. Я шла в акселератор с конкретной задачей, конкретным вопросом, ожиданиями, и как раз много работала с Артемом.

[1:05:48] Никита Маклахов: А какая там система? Там есть возможность, допустим, вылететь, если ты что-то не делаешь? Или ты движешься как движешься, просто не получаешь пользы, если мало вкладываешься?

[1:05:58] Светлана Ефимова: Насчет «вылететь» я не в курсе, таких моментов я не видела и вряд ли могу прокомментировать. Но ясно-понятно, что мы не в школе, у нас нет учителя, который будет с тебя спрашивать: «А, ты не сделал домашнее задание?!» Это твой бизнес, ты заинтересован его развивать. Вот тебе, пожалуйста, ресурсы, которые мы тебе даем, пользуйся. И если человек каким-то образом не готов — ну, значит не готов.

[1:06:31] Никита Маклахов: Подскажите, кому в можно или стоит подумать об участии в таких проектах, в частности, об участии в акселераторе от Сбербанка? На каком этапе должна находиться компания, стартап, что уже должно быть? Достаточно ли одной идеи, или уже должны быть продажи или хотя бы просто работающий MVP? Что должно быть в наличии, чтобы это имело смысл?

[1:06:53] Светлана Ефимова: Во-первых, акселератор Сбербанка — это в принципе мощный ресурс для любого уровня, маленькой компании и даже идеи. Идею можно провалидировать; не только сам сиди, валидируй, а тебе могут дать специалистов, которые помогут это сделать. Если компания заинтересована в активной работе, например, на территории РФ, то, опять же, такое имя дает тебе возможность идти к клиентам. Тебя могут познакомить, могут дать на тебя рекомендацию. Мне кажется, это прекрасный ресурс независимо от уровня компании или даже идеи. В любом случае, если стоит задача реализовать эту идею, то нужно идти. Что еще может помочь сделать акселерация? Ты горишь этой идеей, она классная, но не работает. Она не взлетит, людям это не надо, клиентам это не нужно. Ну и зачем тратить тогда на нее силы, если можно, во-первых, перепаковать ее, и, возможно, она будет вообще другой, нежели ты ее изначально задумал. Во-вторых, можно вообще от нее отказаться и не тратить силы, ресурсы, нервы, здоровье — ни свои, ни семьи, ни коллег и близких. Это тоже же серьезная вещь. Я видела такие примеры, когда компании переупаковывались и становились более успешными. Потому что акселерация, опять же, — это, извините, в некоторой степени волшебный пинок. Ну, условно волшебный, конечно же, никто за тебя ничего не сделает, но тебе дадут ресурсы, чтобы помочь. И тогда ты действительно можешь сделать резкий старт. Или же не сделать, если не готов.

[1:08:40] Никита Маклахов: Спасибо, Светлана! Предлагаю переходить к нашей финальной традиционной рубрике «5 в 1». Первый вопрос касается книги. Есть ли у вас в жизни такая книга, которую вы перечитываете чаще, чем другие книги, или, может быть, чаще дарите своим близким и не очень близким людям? Какая-то книга, которая вспоминается первой и которая как-то на вас повлияла.

[1:09:04] Светлана Ефимова: Вы знаете, я отношусь к такой категории людей, которые в каждый период своей жизни имеют что-то определенное. Я не могу сказать, что вот у меня есть такая-то настольная книга, и я ее всем рекомендую. На каждом этапе у меня бывает что-то свое. Чтобы ответить на ваш вопрос, есть ли у меня любимая книга на все времена — нет, такой книги нет. Все зависит от того, где я сейчас и что я хочу узнать.

[1:09:33] Никита Маклахов: А что насчет текущего этапа?

[1:09:35] Светлана Ефимова: Смотря в какой сфере. Сейчас, конечно же, это в основном различные статьи по искусственному интеллекту и нейросети, чисто профессиональные.

[1:09:46] Никита Маклахов: Ну хорошо, давайте тогда переходить ко второму пункту. Он про привычку или практику, которая есть в вашей жизни и которая приносит вам пользу или радость.

[1:09:57] Светлана Ефимова: Плавание. Кто-то бегает, я плаваю. Это отключает мозги; когда ты находишься в воде, у тебя работают мышцы всего тела. Это возможность на короткий период времени переключиться и расслабиться.

[1:10:11] Никита Маклахов: Хорошо. Третий пункт про вопрос, который вы, может быть, или задаете сами себе, или порекомендовали бы людям задавать самим себе, если они хотят что-то в себе узнать, открыть, прийти к каким-то озарениям, принять какое-то решение. Вопрос для самопознания, для саморефлексии.

[1:10:32] Светлана Ефимова: Вопрос к себе: «А что я чувствую сейчас?». Это зависимости от того, какие ситуации возникают. «Почему я это сейчас ощущаю и чувствую?», «Как я это вижу и как бы я на самом деле хотела?»

[1:10:46] Никита Маклахов: Отлично. Следующий пункт такой. Какая в этом году у вас была самая полезная или самая радостная покупка?

[1:10:53] Светлана Ефимова: Я не вещественный человек в принципе, я предпочитаю эмоции. Эмоции — это то, что мы вспоминаем. Наверное, то, что я встала на вейкборд. Да, как говорится, давно хотела и встала наконец!

[1:11:11] Никита Маклахов: Хорошо. И напоследок пятый пункт — про фильм или сериал, документальный или художественный. Что-то, что вы пересматриваете или просто любите.

[1:11:21] Светлана Ефимова: Это зависит от цели на самом деле. Одно время мы с сыном читали книжку — фэнтези, как многие подростки любят, — а сейчас вышел сериал, называется «Темные начала». Это если просто отдохнуть. Сериал построен на книге, это трилогия, мистика, путешествия между мирами, в комплексе все: человек, демоны, все подряд. Она, скажем так, без ужастиков, такого комфортного характера. Вот это с точки зрения провести время в семье, когда у вас общие интересы. А с точки зрения себя — я предпочитаю фильмы, которые основаны на исторических событиях. Сейчас, например, есть ряд таких исторических сериалов, которые воспроизводят эпоху Великобритании. Мне на самом деле нравится история Великобритании, Шотландии, и с точки зрения моего первого образования я в это была очень сильно погружена. Поэтому, чтобы отвлечься, я смотрю подобные исторические фильмы.

[1:12:32] Никита Маклахов: Спасибо! Спасибо, Светлана, за ответы и за всю беседу в целом, я получил большое удовольствие. Хочу спросить, есть ли какие-то места, куда бы вы хотели направить наших слушателей, чтобы они познакомились или с вами лично, или с вашим проектом? Где за вами можно понаблюдать?

[1:12:51] Светлана Ефимова: Welcome через Facebook, как говорится, добро пожаловать, если могу быть чем-то полезна, буду рада. Естественно, сайт ozforensics.com У нас также есть страничка на Facebook.

[1:13:05] Никита Маклахов: Отлично! Тогда на этом будем прощаться. Еще раз спасибо вам большое за беседу!

[1:13:09] Светлана Ефимова: Большое спасибо вам за приглашение! Надеюсь, мой фидбек, личный опыт, какое-то мое мнение кому-то было полезно. Спасибо большое!

[1:13:19] Никита Маклахов: В конце выпуска, как обычно, предлагаю вам послушать резюме нашей со Светланой беседы. Моя гостья уже 17 лет не теряет интерес к своей работе в IT, потому что здесь реализуется ее главная ценность — стремление к постоянному развитию. Светлана также назвала и другие ценности, которые важны для компании, где сотрудники лояльны и всем довольны. Это корпоративная культура, дружеская атмосфера в коллективе, поощрение новых идей, четкое разграничение обязанностей и продуманная мотивационная политика. Сотрудники должны ощущать себя частью стаи и знать, что именно они и есть главная ценность компании. Но как бы ни было комфортно работать, конечно же, всегда есть риск выгорания. Чтобы его избежать, нужно позволять себе — и, конечно, своим сотрудникам — отдых: проводить выходные без чувства вины, а если это уже не помогает, взять отпуск. Потому что если игнорировать свою потребность в отдыхе, то рано или поздно захочется вообще всё бросить. Далее мы со Светланой обсудили, каково быть женщиной-руководителем. Она считает, что лидером и классным специалистом может быть как мужчина, так и женщина. Все дело в характере, компетенциях, управленческих качествах и умении мыслить стратегически. Единственный момент — женщина вполне может вести более мягкую игру и выступать не в роли борца, а в роли партнера. Во второй части беседы моя гостья дала три совета девушкам-стартаперам. Хотя я думаю, что эти советы вполне подойдут и молодым людям тоже. Первый совет — не принимать все слишком близко к сердцу, второй — хорошенько подумать, прежде чем принимать важные решения. И третий совет — иметь перед глазами эталонную мотивационную модель (то есть успешную женщину или успешного мужчину), на которую хотелось бы равняться. Чтобы стартап взлетел, очень важно слушать клиентов и строить с ними партнерские отношения. Во-первых, так вы лучше поймете потребности и боли клиента. А во-вторых, он сможет дать полезный фидбек по продукту (или, говоря по-русски, обратную связь) и идеи по его улучшению. Еще один способ быстро протестировать кучу гипотез и прокачать таким образом свой стартап — это принять участие в акселераторе. Так, можно последовать примеру Светланы и пойти в Акселератор Сбер 500. Кстати, насколько я знаю, у этого Акселератора скоро стартует третья волна (правда, это выражение в текущих условиях звучит не очень, будем говорить — третий поток), так что если у вас стартап в сфере IT, то вы вполне можете успеть подать заявку. Что такое вообще акселератор? Это программа, которая помогает молодой компании быстро расти за счет компетенций супер опытных менторов. Это возможность повысить узнаваемость стартапа, получить ресурсы в виде маркетинга и пиара, а также получить взгляд со стороны, рекомендации и контакты инвесторов. Кроме того, это нетворкинг, а также выход на новый уровень в отношениях с клиентами. Причем даже если у вас пока нет своего бизнеса, а есть только блестящая идея, все равно имеет смысл идти в акселератор. Там, в безопасной среде, вы сможете оценить рынок и свои риски, а главное — проверите свою идею, сработает ли она вообще. И если нет, то менторы подскажут, как ее изменить и переупаковать так, чтобы она в конце концов выстрелила. На этом на сегодня все, благодарю вас за внимание и до встречи в следующем выпуске!